Commercial Stress Test als houvast voor bedrijfsfinanciering in Corona-tijdperk

Het gaat hard. Bedrijven snakken naar “business as usual” en happen naar zuurstof. Voor het laatste wordt niet alleen naar de overheid gekeken maar vooral naar de banken. Maar kunnen banken wel al hun “patiënten” behandelen en is dat zinvol? Het lijkt bijna de IC-afdeling van een overladen ziekenhuis waar men moet afwegen wie men zuurstof kan geven en wie niet.

Maar hoe bepaalt men nu op een correcte manier de prioriteiten? Net zoals bij een Commercial Due Diligence zou men nu snel moeten kijken naar de klanten en de producten of diensten van het bedrijf dat additionele financiële middelen zoekt. De spoedafdeling zou alvast een snelle screening kunnen doen op een aantal parameters. Bij zo een Commercial Stress Test moet men bij deze 5 topics zeker even stilstaan.

1. Belang van de producten of diensten voor de klanten van het bedrijf

Hoe belangrijk zijn de producten of diensten voor de klanten van het bedrijf? Zijn de producten of diensten makkelijk en zonder risico inwisselbaar voor een alternatief van een concurrent? Leveranciers van “routineproducten” hebben een groter risico dat hun plaats bij de klant ingenomen wordt of reeds is ingenomen door een concurrent dan wanneer het om een strategisch product gaat.

2. Kwaliteit van de klanten

Natuurlijk is het belangrijk om bij de evaluatie van bedrijven te kijken naar de historische klantentrouw (en churn) evenals dezer dagen naar de kwaliteit van de klanten, hun betalingsgedrag en hun profiel. Het is nu al voorspelbaar dat bedrijven met klanten in o.a. de entertainment industrie, reissector, mode en horeca het alvast op korte termijn erg moeilijk zullen hebben.

3. Geografie van leveranciers en klanten

Vandaag is het ook goed om te kijken naar geografie zowel aan de kant van de leveranciers als aan de kant van de klanten. In de globale wereld kopen en verkopen bedrijven overal; er zijn geen grenzen. Op korte termijn is het echter niet gegarandeerd dat alle leveranciers in staat zullen zijn te leveren, waardoor het bedrijf zelfs bij de heropstart niet kan leveren, noch dat landen direct hun grenzen terug gaan openzetten.

Zelfs mocht dat het geval zijn treedt er vandaag een patriottische reflex op. In Europa waren de Fransen al de kampioen met “produit de France” maar vandaag zien we ook hier de oproep van o.a. Wouter Torfs om Belgisch te kopen of zelfs van steden om lokaal te kopen. Welk effect gaat deze patriottische reflex hebben op de afzetmarkten?

4. Digitalisering

Additioneel zou men ook kunnen kijken in hoeverre digitalisering deze periode doorgedrongen is in de sector waarin het bedrijf actief is. Men zou moeten bekijken of het bedrijf klaar is om in de veranderde wereld mee te spelen of er concrete plannen voor heeft. Als er één zaak zeker is, dan is het dat digitalisering zich versneld zal doorgezet hebben. We hebben het dan niet enkel over “thuiswerk” maar ook over het ontdekken van online als nieuwe aankoop-/verkoopkanaal, online onderwijs/opleidingen of het live-streamen van evenementen

5. Heropstart plan voor de post Covid-19 periode

Bestaat er een plan met korte termijn actiepunten om de bestaande klanten terug zo snel mogelijk te kunnen bedienen? Daarnaast zou er idealiter ook een (middel)lange termijnplan moeten liggen om terug aan te knopen met de toekomst in een vaak gewijzigde marktcontext; is deze een risico of een opportuniteit. De oude plannen zullen vaak niet meer relevant zijn en op zijn minst getoetst moeten worden.

Als onderdeel van het assessment van het heropstartplan zou men ook moeten checken of er in het bedrijf duidelijke ‘contingency’ plannen aanwezig zijn voor alle kritische processen; denk bv. aan de supply chain, order to cash en invoicing

Commercieel assessment voor een juiste risico-inschatting

We zitten in een uitzonderlijke periode waarbij een routinematige benadering van financieringsvragen gevaren inhoudt.

Een kritische blik op deze commerciële aspecten vraagt wat tijd en kennis maar betaalt zich ongetwijfeld snel terug. Als je je niet kan verzekeren tegen een verkeerde inschatting van een financieringsdossier is een commercieel assessment, zeker van de grotere dossiers, het beste alternatief om een juiste risico-inschatting te maken.

Uiteindelijk zal vermoedelijk bij de bedrijven hetzelfde gebeuren zoals helaas bij de mens; er zal een natuurlijke selectie plaatsvinden. De sterksten zullen vanzelf overleven; de zwakkeren zullen hulp nodig hebben en mogelijk zal niet elk bedrijf kunnen geholpen worden en zullen er keuzes moeten gemaakt worden wie men hoelang zuurstof toedient. Niet makkelijk om de juiste keuze te maken… Hopelijk helpt dit raamwerk om kansrijke bedrijven te redden en zo ook jobs; dat is ook een maatschappelijke verantwoordelijkheid die we samen hebben.

 


Geschreven door Jan De Lancker – Founder BrainTower

BrainTower was één van de pioniers op vlak van Commercial Due Diligence. Deze service werd ontwikkeld op basis van inzichten die o.a. Vincent Lanckmans en Jan De Lancker hadden opgedaan toen ze in corporate betrokken waren bij een aantal overnames en zagen dat de commerciële topics onvoldoende bekeken werden, met de consequenties nadien. Vanuit deze praktijkervaring heeft BrainTower haar eigen methodologie ontwikkeld.

Sedert de eerste CDD in 2003 is BrainTower betrokken geweest bij transacties in FMCG, retail, OTC, consumer electronics, telco, services, media & entertainment en bouw.

Wil je meer te weten komen over dit onderwerp?
Download hieronder het volledige dossier of neem contact met ons op.

Bespreek je dit onderwerp liever persoonlijk? Neem contact met ons op.