In de geschiedenis van bedrijven en financiële markten zijn er altijd uitdagingen geweest die ons dwongen te evolueren. De herinnering aan de internetzeepbel van 2001 en de financiële crisis van 2008 blijft levendig. Maar in tegenstelling tot voorgaande crisissen heeft de Covid-pandemie niet alleen de manier waarop we zaken doen veranderd, maar ook de fundamenten van de maatschappij zelf herschikt. We bevinden ons nu in een nieuwe economische realiteit en het is tijd om deze uitdagingen om te zetten in kansen voor groei en succes.
Covid-19 heeft niet alleen de wereld in haar greep gehouden, maar heeft ook een blijvende digitale revolutie ontketend. De wereld heeft een digitale kwantumsprong gemaakt. Een evolutie naar de brede adoptie van nieuwe digitale tools en processen die normaal 10 jaar zouden duren, werd plots een realiteit; digitale meetings zijn standaard geworden, gedaan met veel zakenreizen om klanten te ontmoeten of zelfs te prospecteren, de digitale handtekening is algemeen aanvaard. Bedrijven zijn niet langer beperkt tot fysieke grenzen; het werven van talent over grenzen heen, is een feit geworden. Deze verschuiving heeft niet alleen betrekking op processen, maar heeft ook de arbeidsmarkt getransformeerd. Werknemers hebben de voordelen van remote werken ervaren en zijn terughoudend geworden om terug te keren naar de dagelijkse reis naar kantoor.
En alsof de impact van Covid nog niet genoeg was, werden we in 2022 opnieuw geschokt door het grootste militaire conflict in Europa sinds de 2e Wereldoorlog. Plots werd de geo-politiek een onderwerp waar we niet onderuit konden. Als klap op de vuurpijl hebben bevoorradingsproblemen, waaronder vitale grondstoffen en energie, samen met de gevolgen van lockdowns, geleid tot een ongekende stijging van prijzen en een inflatieniveau dat al decennia niet meer is gezien.
Bedrijven betreden een nieuwe realiteit met uitdagingen en kansen:.
- Digitalisering is onontkoombaar.
- Ongekende prijsstijgingen dagen bedrijven uit om hun kostenstructuren aan te pass
- De koopkracht van consumenten heeft een knauw gekregen en vraagt om creatieve benaderingen.
- Duurzaamheid is een niet te negeren factor geworden in het bedrijfslandschap.
- Globalisering staat ter discussie, wat nieuwe strategieën vereist.
- Risico’s aan zowel de aanbod- als de vraagzijde vragen om veerkrachtige bedrijfsplanning.
In deze blog:
Wat is Commercial Due Diligence?
Due Diligence is een grondig onderzoek dat bedrijven helpt bij het nemen van goed geïnformeerde beslissingen in situaties zoals fusies, overnames of strategische veranderingen. Het draait om het analyseren van commerciële aspecten, zoals markttrends en concurrentie, door het verzamelen van gegevens en gesprekken met experts. Het doel is om diepgaand inzicht te krijgen in huidige en toekomstige zakelijke prestaties, om zo risico’s en kansen te identificeren. Op basis van deze inzichten kunnen bedrijven hun strategieën aanscherpen en groeiplannen optimaliseren, wat leidt tot betere zakelijke beslissingen en concurrentievoordeel.
Wat houdt een Commercial Stress Test in?
In een tijd waarin snelheid essentieel is bij kredietdossiers, zien we vaak dat bedrijfsdoorlichtingen beperkt blijven tot financiële cijfers zoals jaarrekeningen, geüpdatete balansen en cashflowplanning. Maar is het voldoende om de klant alleen op basis van deze gegevens te ‘kennen’ en de aanvraag te beoordelen? Vooral nu, in een tijd van ongekende uitdagingen, is het cruciaal om verder te kijken dan de gebruikelijke routine om een juiste assessment te kunnen maken.
Hier komt de Commercial Stress Test om de hoek kijken. Het is meer dan alleen een beoordeling; het is een diepgaande analyse die de kern van elk bedrijf raakt: de klanten en de producten of diensten die het bedrijf aanbiedt. Deze test biedt niet alleen een objectief inzicht in de slaagkansen van een bedrijf in de post-Covid19-periode en de nieuwe geo-politieke wereld, maar het onthult ook de essentiële elementen die het succes van een bedrijf bepalen.
De Commercial Stress Test gaat verder dan oppervlakkige analyses. Het duikt diep in de context waarin het bedrijf opereert en onderzoekt welke factoren bepalen of het bedrijf kan floreren. Het beoordeelt de commerciële basis met behulp van kerncijfers en een kritische evaluatie van het geactualiseerde businessplan. Maar dat is nog niet alles – we kijken ook naar de processen, de mensen die betrokken zijn en de benodigde competenties. Want het zijn deze elementen die het verschil maken tussen stagneren en groeien.
De Sleutel tot Succes: Onze Analyse van de Marktcontext
Om zowel het korte termijn potentieel van het bedrijf te kunnen inschatten als de lange termijn perspectieven is het belangrijk om te begrijpen wat er met de sector of industrie gaat gebeuren in de post-Covid19 en nieuwe geo-politieke periode en of het bedrijf het in zich heeft om een kansrijke speler te zijn.
De sleutel tot succes begint met het begrijpen van de drijvende krachten achter een industrie. Wat zijn de cruciale factoren die bepalen welke spelers aan de top staan en welke achterblijven? Onze analyse gaat diep in op deze kernvragen en onthult de strategische spelregels die elke succesvolle onderneming hanteert.
Of het nu gaat om het vergaren van essentiële certificaten die de markt en klanten vereisen, het cultiveren van een wendbare bedrijfscultuur, het realiseren van een lage kostenstructuur of het omarmen van baanbrekende R&D en innovatie, we onthullen de sleutel tot succes die uw bedrijf naar nieuwe hoogten kan tillen.
Maar dat is niet alles – in de wereld van vandaag is een gedegen digitale/multichannel-marktaanpak onontbeerlijk. Onze analyse identificeert niet alleen de succesfactoren, maar biedt ook inzicht in hoe u deze effectief kunt benutten om uw concurrentie te overtreffen en uw marktaandeel te vergroten.
De kracht van een gezonde commerciële basis
Een fundament voor succes begint met een grondige evaluatie van de commerciële basis van een bedrijfsdossier. Is deze gezond en resistent tegen de huidige marktuitdagingen? Laten we dieper duiken om de essentie te begrijpen.
1. Grondige analyse van de kerncijfers
Elk bedrijf vindt zijn bestaansrecht in de loyaliteit van klanten die bereid zijn de waarde van zijn producten en diensten te omarmen. Zonder deze steun, geen salarissen, geen groei, geen toekomst.
We onderzoeken nauwgezet de ontwikkeling en stabiliteit van de klantenportefeuille, het betalingsgedrag, de omzet- en margebijdragen van de verschillende klanten en producten/diensten. Bij de analyse van omzet en marte kijken we ook kritisch naar de afhankelijkheid van verkoopkanalen en de geografische spreiding. Bijzondere aandacht gaat naar de bekwaamheid van het bedrijf om kostenstijgingen door te rekenen aan haar klanten en de impact van deze prijsstijgingen op de vraag naar haar producten en/of diensten
In een aantal sectoren zal een verschuiving plaatsgevonden hebben qua aankoopkanaal; vraag is of deze klanten terugkeren naar hun oud aankoopkanaal en of het bedrijf de groeiende, en soms nieuwe, kanalen even efficiënt bedient.
2. Een haalbaar “post-covid19 new reality commercial plan”
In een wereld vol veranderingen is het van cruciaal belang dat bedrijven niet alleen houvast vinden in het heden, maar ook in de toekomst. Dit vraagt om een nieuw (middel)lange termijnplan, dat naadloos aansluit op de snel evoluerende marktcontext. Deze context biedt zowel risico’s als kansen.
De “oude” plannen zullen vaak niet meer relevant zijn…(en zullen op zijn minst getoetst moeten worden aan de nieuwe realiteit). Een kritische evaluatie van alle aannames binnen zo’n plan is essentieel om te bepalen of eerdere doelen, waarop eerdere bedrijfsfinanciering is gebaseerd, nog haalbaar zijn. Vaak blijken assumpties over marktontwikkelingen, potentiële klanten en margeverhogingen te optimistisch, terwijl de benodigde middelen (mensen, systemen, commerciële inspanningen) voor succes vaak onderschat worden.
Bij het beoordelen van zo’n plan is het noodzakelijk om goed te begrijpen hoe de omzet- en margeontwikkeling de voorbije jaar tot stand gekomen is door een grondige analyse van de bijdrage van de diverse klanten, de verschillende producten/ diensten en van pricing in het resultaat.
Eén van de bijkomende facetten bij het doorlichten van de plannen is de staat van digitalisatie van het bedrijf Een toekomstgerichte aanpak vereist een stevige focus op digitale transformatie. Dit omvat niet alleen het omarmen van technologische innovaties, maar ook het naadloos integreren van deze digitale oplossingen in alle aspecten van uw bedrijfsvoering.
Een solide ‘new reality plan’ gaat verder dan strategie alleen; het omvat ook voorbereiding op onvoorziene omstandigheden. Daarom is het van vitaal belang om duidelijke ‘contingency’ plannen te hebben voor alle kritische bedrijfsprocessen. Denk hierbij aan de supply chain, prijsstelling en order-to-cash-processen.
3. Audit van processen en mensen die verkoop, marge en winst genereren
Het doorlichten van de processen en de teams die verantwoordelijk zijn voor het genereren van verkoop, marge en winst is een uiterst belangrijke stap. Hierbij is het van essentieel belang om een duidelijk inzicht te krijgen in de organisatie en de processen die moeten leiden tot een succesvolle commerciële aanpak. Een topprioriteit daarbij is het hele proces van order to cash.
In een marktcontext waar traditionele klantenbezoeken en vakbeurzen (vaak de plaatsen waar nieuwe klanten worden verworven) aan belang hebben ingeboet, is het noodzakelijk om te controleren of het bedrijf alternatieve processen heeft voorbereid of geïmplementeerd. Denk hierbij aan marketing- en salesautomatisering, alsook aan gerichte opleidingen voor het sales team en de customer service. Nu klantcontacten hybride zijn geworden, waarbij digitale/remote communicatie naast persoonlijke ontmoetingen plaatsvindt, is het cruciaal om te waarborgen dat bedrijven zich nog sterker richten op klantenwerving. Het opzetten van deze initiatieven vraagt om een goed CRM-systeem, gedegen kostencalculaties en een doordachte multi-channel benadering.
Een ander proces dat bijzondere aandacht verdient, is de supply chain & demand planning. Dit is van groot belang om ervoor te zorgen dat het bedrijf geen tekorten in service levels ervaart, maar tegelijkertijd ook voorkomt dat er enorme voorraden ontstaan die moeten worden gefinancierd.
Op de langere termijn is het tevens aan te raden om het innovatie- en NPD-proces (New Product Development) onder de loep te nemen. Dit helpt bij het waarborgen van voortdurende vernieuwing en concurrentiekracht.
Bovendien wordt er aandacht besteed aan de KPI’s die worden gebruikt om de bedrijfsprestaties te monitoren, zoals omzet, marges, marktaandelen en de evolutie ten opzichte van markt- en sectorsbenchmarks evenals naar de ondersteunende systemen.
4. Beoordeling van vereiste sales & marketing competenties
Om een effectief “herstelplan” uit te voeren en naadloos over te gaan naar de uitvoering van het business plan, zijn bepaalde vaardigheden op het gebied van sales en marketing absoluut essentieel. Bij het in kaart brengen van zowel de vereiste als de reeds aanwezige vaardigheden, en in gesprekken met het commerciële management, wordt al snel duidelijk waar de sterktes liggen en of de kennis expertise en structuur aanwezig is om het plan succesvol uit te voeren.
5 cruciale vragen in een commerciële stresstest:
- Wat is de kwaliteit van de klanten?
- Wat is de kwaliteit van de producten/diensten? In welke mate kunnen deze moeiteloos (en duurzaam) worden vervangen?
- Hoe ver staat het met digitalisatie? Hoe verhoudt het bedrijf zich tot de sector?
- Hoe is de geografische spreiding? Hoe afhankelijk is het bedrijf van andere landen/regio’s, zowel aan de sourcing kant als aan de klantkant?
- Is het bedrijf in staat om de kostprijsstijgingen structureel door te rekenen aan de klant zonder impact op de verkopen?
Voordelen van een Stresstest
1. Toegenomen succesratio en lager kredietrisico:
Een goed inzicht in de marktcontext en de concurrentiële positie samen met het assessment van een “marge protectieplan” laat toe om de vraag naar bijkomende financiering beter te beoordelen en als dusdanig het risico te verlagen
2. Objectiviteit:
Een Commercial Stress Test geeft bijkomende objectieve argumenten om een kredietaanvraag te beoordelen.
Alle belanghebbenden ontvangen een onafhankelijke second opinion over de businesscase en het “new reality plan” Deze is niet beïnvloed door persoonlijke belangen en geeft dus zo realistisch mogelijk de werkelijkheid weer.
3. Operationele efficiëntie en verbeteringen:
De audit legt voor het bedrijf opportuniteiten tot verbetering bloot. Het is de basis voor een aangescherpt herstelplan en aansluitend voor een commercieel plan. Het geeft inzicht in mogelijke korte termijn initiatieven die kunnen opgezet worden om snel terug tractie te krijgen en om het (middellange termijn) plan terug te laten aansluiten bij de nieuwe realiteit .
Onze Expertise
BrainTower was één van de pioniers op vlak van Commercial Due Diligence. De Commercial Stress Test is gebaseerd op dezelfde fundamenten.
De CDD is ontwikkeld op basis van inzichten die o.a. Vincent Lanckmans en Jan De Lancker hadden opgedaan toen ze in corporate betrokken waren bij een aantal overnames en zagen dat de commerciële topics onvoldoende werden bekeken, met onaangename consequenties achteraf. Vanuit deze praktijkervaring heeft BrainTower haar eigen methodologie ontwikkeld die sinds 2008 ook is uitgerold in het Midden-Oosten.
Sinds de eerste CDD in 2003 is BrainTower betrokken geweest bij transacties in FMCG, retail, OTC (pharma), consumer electronics, Telecommunicatie, services, media & entertainment en bouw.
BrainTower Middle-East, geleid door Salim Al-Barami, is gebaseerd op het samenbrengen van “cultural understanding” met best practices uit West-Europa
Methodologie
Onze methodologie is gebaseerd op de combinatie van data-analyse (interne data en daar waar mogelijk aangevuld met externe data) en interviews met het bedrijfsmanagement en industry insiders. Door een projectteam met diverse vaardigheden en praktijkervaring in te zetten, kunnen we elk aspect van het commerciële plan en de organisatie gericht analyseren.
Op basis van de kwalitatieve en kwantitatieve data wordt een rapport opgesteld. Dit rapport biedt een objectief oordeel dat is gebaseerd op grondige marktkennis en diepgaand begrip van commerciële processen en business modellen.
…en natuurlijk wordt daarbij de confidentialiteit gewaarborgd
Timing & Budget
Snelheid is cruciaal. Daarom zet BrainTower bij elke Commercial Stress Test een team van experts in. Op deze manier kunnen we binnen 2 tot 4 weken een rapport leveren. De doorlooptijd hangt af van de beschikbaarheid van data (wat basisdata zouden moeten zijn) en van het management.
Een Commercial Stress Test is de beste verzekering tegen een verkeerde bedrijfsfinanciering. Een basis doorlichting heb je al vanaf €17.500
Neem vandaag nog de eerste stap naar een sterke toekomst en contacteer ons voor een verkennend gesprek.
Heb je hulp nodig bij een soortgelijke uitdaging?