La diligence commerciale dans une nouvelle réalité économique

Covid-19 n’a pas seulement enserré le monde dans son étau, il a aussi déclenché une révolution numérique durable. Le monde a fait un bond en avant dans le domaine numérique. L’adoption généralisée de nouveaux outils et processus numériques, qui aurait normalement pris une décennie, est soudain devenue une réalité. Les réunions numériques sont devenues la norme, les nombreux voyages d’affaires pour rencontrer ou prospecter des clients ont pris fin et les signatures numériques sont largement acceptées. Les entreprises ne sont plus confinées aux frontières physiques ; le recrutement de talents au-delà des frontières est désormais un fait. Cette évolution ne concerne pas seulement les processus, elle a également transformé le marché du travail. Les employés ont fait l’expérience des avantages du travail à distance et hésitent à reprendre le chemin du bureau.

Comme si l’impact de Covid ne suffisait pas, en 2022, nous sommes à nouveau secoués par le plus grand conflit militaire en Europe depuis la Seconde Guerre mondiale. La géopolitique devient alors un sujet incontournable. De plus, les problèmes d’approvisionnement, notamment en matières premières vitales et en énergie, combinés aux conséquences des blocages, ont entraîné une flambée des prix et une inflation sans précédent depuis des décennies.

Les entreprises entrent dans une nouvelle réalité qui comporte des défis et des opportunités :

• La numérisation est inévitable
• Des hausses de prix sans précédent obligent les entreprises à adapter leurs structures de coûts
• Le pouvoir d’achat des consommateurs a été mis à mal et appelle des approches créatives.
• La durabilité est devenue un facteur indéniable dans le paysage commercial
• La mondialisation fait l’objet d’un débat et exige de nouvelles stratégies
• Les risques, tant du côté de l’offre que de la demande, exigent une planification commerciale résiliente.

Les entreprises sont-elles confrontées à une tâche impossible dans cette nouvelle réalité économique ? Au contraire, ces défis créent des opportunités pour ceux qui sont prêts à s’adapter et à innover. Chez Braintower, nous pensons que chaque défi est une occasion de grandir et d’exceller. C’est pourquoi nous vous présentons un allié puissant pour vous guider dans cette réalité complexe – notre Commercial Due Diligence (CDD) sous la forme d’un Commercial Stress Test.

Qu’est-ce que la due diligence commerciale ?

La due diligence commerciale est un examen approfondi qui aide les entreprises à prendre des décisions éclairées dans des situations telles que les fusions, les acquisitions ou les changements stratégiques. Il s’agit d’analyser des aspects commerciaux tels que les tendances du marché et la concurrence, en recueillant des données et en discutant avec des experts. L’objectif est d’obtenir une vision approfondie des performances actuelles et futures de l’entreprise, en identifiant les risques et les opportunités. Sur la base de ces informations, les entreprises peuvent affiner leurs stratégies et optimiser leurs plans de croissance, ce qui leur permet de prendre de meilleures décisions et d’acquérir un avantage concurrentiel.

En quoi consiste un test de résistance commerciale ?

À une époque où la rapidité est cruciale dans les demandes de crédit, nous constatons souvent que l’examen des entreprises se limite à des chiffres financiers tels que les états annuels, les soldes actualisés et la planification des flux de trésorerie. Mais suffit-il de « connaître » le client sur la base de ces seules données pour évaluer la demande ? Surtout aujourd’hui, à une époque où les défis sont sans précédent, il est crucial d’aller au-delà de la routine habituelle pour procéder à une évaluation précise.

C’est là qu’intervient le test de résistance commerciale. Plus qu’une simple évaluation, il s’agit d’une analyse approfondie qui touche au cœur de toute entreprise : ses clients et les produits ou services qu’elle propose. Ce test fournit non seulement un aperçu objectif des chances de succès d’une entreprise dans la période post-Covid19 et dans le nouveau monde géopolitique, mais il révèle également les éléments essentiels qui déterminent le succès d’une entreprise.

Le test de résistance commerciale va au-delà de l’analyse superficielle. Il se penche sur le contexte dans lequel l’entreprise opère et étudie les facteurs qui déterminent sa capacité à prospérer. Il évalue les fondements commerciaux à l’aide de chiffres clés et d’une évaluation critique du plan d’entreprise actualisé. Mais ce n’est pas tout : nous examinons également les processus, les personnes impliquées et les compétences requises. Car ce sont ces éléments qui font la différence entre la stagnation et la croissance.

La clé du succès : Notre analyse du contexte du marché

Pour évaluer le potentiel à court terme et les perspectives à long terme d’une entreprise, il est important de comprendre ce qu’il adviendra du secteur ou de l’industrie dans l’après-Covid 19 et dans la nouvelle période géopolitique, et de savoir si l’entreprise a ce qu’il faut pour être un acteur prometteur.

La clé du succès commence par la compréhension des forces motrices d’un secteur. Quels sont les facteurs cruciaux qui déterminent quels acteurs sont au sommet et lesquels sont à la traîne ? Notre analyse se penche sur ces questions fondamentales et révèle les règles stratégiques que suivent toutes les entreprises qui réussissent.

Qu’il s’agisse d’acquérir les certificats essentiels exigés par le marché et les clients, de cultiver une culture d’entreprise agile, d’obtenir une structure de coûts peu élevée ou de se lancer dans la R&D et l’innovation révolutionnaires, nous vous révélons les clés du succès qui peuvent propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets.

Mais ce n’est pas tout : dans le monde d’aujourd’hui, une solide approche du marché numérique/multicanal est indispensable. Notre analyse ne se contente pas d’identifier les facteurs de réussite, elle fournit également des indications sur la manière dont vous pouvez les exploiter efficacement pour surpasser vos concurrents et accroître votre part de marché.

La puissance d’une fondation commerciale saine

La réussite commence par une évaluation approfondie de la base commerciale d’un dossier d’entreprise. Est-elle saine et résistante aux défis actuels du marché ? Plongeons dans les détails pour en comprendre l’essence.

1. Analyse approfondie des chiffres clés

Toute entreprise trouve sa raison d’être dans la fidélité de clients prêts à accepter la valeur de ses produits et services. Sans ce soutien, pas de salaires, pas de croissance, pas d’avenir.

Nous examinons minutieusement l’évolution et la stabilité du portefeuille de clients, le comportement de paiement, le chiffre d’affaires et la contribution à la marge des différents clients et produits/services. Lors de l’analyse des revenus et des marges, nous évaluons également de manière critique la dépendance à l’égard des canaux de vente et de la distribution géographique. Une attention particulière est accordée à la capacité de l’entreprise à répercuter les augmentations de coûts sur ses clients et à l’impact de ces augmentations de prix sur la demande de ses produits et/ou services. Dans certains secteurs, il peut y avoir eu un changement de canal d’achat ; la question est de savoir si ces clients reviendront à leur ancien canal d’achat et si l’entreprise sert efficacement les canaux croissants, et parfois nouveaux.

2. Un « plan commercial de la nouvelle réalité post-COVID-19 » réalisable

Dans un monde en pleine mutation, il est essentiel pour les entreprises de trouver une stabilité non seulement dans le présent, mais aussi dans l’avenir. Cela nécessite un nouveau plan (à moyen et long terme) qui s’aligne parfaitement sur l’évolution rapide du contexte du marché. Ce contexte présente à la fois des risques et des opportunités.

Les « anciens » plans ne seront souvent plus pertinents… (et devraient au moins être évalués par rapport à la nouvelle réalité). Une évaluation critique de toutes les hypothèses contenues dans un tel plan est essentielle pour déterminer si les objectifs antérieurs, sur lesquels reposait le financement antérieur de l’entreprise, sont toujours réalisables. Les hypothèses relatives à l’évolution du marché, aux clients potentiels et à l’augmentation des marges se révèlent souvent trop optimistes, tandis que les ressources nécessaires (personnel, systèmes, efforts commerciaux) pour réussir sont fréquemment sous-estimées.

Lors de l’évaluation d’un tel plan, il est nécessaire de comprendre comment le chiffre d’affaires et la marge ont évolué au cours des dernières années grâce à une analyse approfondie de la contribution des différents clients, des divers produits/services et de la tarification au résultat.

Un autre aspect de l’examen des plans est l’état de la numérisation de l’entreprise. Une approche tournée vers l’avenir nécessite de mettre l’accent sur la transformation numérique. Il s’agit non seulement d’adopter les innovations technologiques, mais aussi d’intégrer de manière transparente ces solutions numériques dans tous les aspects des activités de l’entreprise.

Un « plan de la nouvelle réalité » solide va au-delà de la seule stratégie ; il implique également une préparation à des circonstances imprévues. Il est donc essentiel de disposer de plans d’urgence clairs pour tous les processus commerciaux essentiels. Cela inclut la chaîne d’approvisionnement, la tarification et les processus de commande jusqu’à l’encaissement.

3. Audit des processus et des personnes générant des ventes, des marges et des bénéfices

L’analyse des processus et des équipes responsables de la génération des ventes, des marges et des bénéfices est une étape extrêmement importante. Il est crucial d’acquérir une compréhension claire de l’organisation et des processus qui devraient conduire à une approche commerciale réussie. L’ensemble du processus de la commande à l’encaissement constitue une priorité absolue.

Dans un contexte de marché où les visites traditionnelles aux clients et les foires commerciales (qui sont souvent les lieux d’acquisition de nouveaux clients) ont perdu de leur importance, il est nécessaire de vérifier si l’entreprise a préparé ou mis en œuvre des processus alternatifs. Cela inclut l’automatisation du marketing et des ventes, ainsi que la formation ciblée de l’équipe de vente et du service clientèle. Les interactions avec les clients devenant hybrides, impliquant une communication numérique/à distance parallèlement à des rencontres personnelles, il est crucial de s’assurer que les entreprises se concentrent encore davantage sur l’acquisition de clients. La mise en place de ces initiatives nécessite un système CRM robuste, des calculs de coûts approfondis et une approche multicanal bien pensée.

Un autre processus méritant une attention particulière est la chaîne d’approvisionnement et la planification de la demande. Ce processus est crucial pour garantir que l’entreprise n’est pas confrontée à des pénuries dans les niveaux de service, tout en évitant l’accumulation de stocks excessifs qui doivent être financés.

À plus long terme, il est également conseillé d’examiner le processus d’innovation et de développement de nouveaux produits. Cela permet d’assurer un renouvellement et une compétitivité continus.

En outre, l’attention est portée sur les indicateurs clés de performance utilisés pour contrôler les performances de l’entreprise, tels que les revenus, les marges, les parts de marché et l’évolution par rapport aux références du marché et du secteur, ainsi que sur les systèmes d’appui.

4. Évaluation des compétences requises en matière de vente et de marketing

Pour exécuter efficacement un « plan de redressement » et passer sans heurts à la mise en œuvre du plan d’entreprise, certaines compétences en matière de vente et de marketing sont absolument essentielles. En dressant la carte des compétences requises et déjà présentes, et en engageant des discussions avec la direction commerciale, on découvre rapidement les points forts et si les connaissances, l’expertise et la structure sont en place pour exécuter le plan avec succès.
5 questions cruciales dans un test de stress commercial :

• Quelle est la qualité des clients ?
• Quelle est la qualité des produits/services ? Dans quelle mesure peuvent-ils être facilement (et durablement) remplacés ?
• Où en est la numérisation ? Comment l’entreprise se situe-t-elle par rapport au secteur ?
• Quelle est la répartition géographique ? Dans quelle mesure l’entreprise est-elle dépendante d’autres pays/régions, tant du point de vue de l’approvisionnement que de la clientèle ?
• L’entreprise peut-elle structurellement répercuter les augmentations de coûts sur le client sans que cela ait un impact sur les ventes ?

Dans le monde difficile d’aujourd’hui, il est essentiel d’avoir des réponses à ces cinq questions fondamentales. Elles fournissent des informations qui non seulement renforcent les performances de votre entreprise, mais offrent également des orientations stratégiques pour traverser cette nouvelle période avec confiance et résilience.

Avantages d’une épreuve d’effort

1. Augmentation du taux de réussite et diminution du risque de crédit :

Une bonne compréhension du contexte du marché et de la position concurrentielle, ainsi que l’évaluation d’un « plan de protection des marges », permettent de mieux évaluer les besoins de financement supplémentaires et donc de réduire le risque.

2. Objectivité :

Un test de résistance commerciale fournit des arguments objectifs supplémentaires pour l’évaluation d’une demande de crédit. Toutes les parties prenantes reçoivent un deuxième avis indépendant sur le dossier commercial et le « plan de la nouvelle réalité ». Cet avis n’est pas influencé par des intérêts personnels et fournit donc la vision la plus réaliste possible.

3. Efficacité opérationnelle et améliorations :

L’audit de diligence raisonnable révèle les possibilités d’amélioration au sein de l’entreprise. Il constitue la base d’un plan de redressement affiné et, par la suite, d’un plan commercial. Il donne un aperçu des initiatives potentielles à court terme qui peuvent être mises en place pour regagner rapidement du terrain et aligner le plan (à moyen terme) sur la nouvelle réalité.

Notre expertise

BrainTower a été l’un des pionniers de la due diligence commerciale. Le test de stress commercial repose sur les mêmes bases. Le CDD a été développé sur la base des connaissances acquises par des personnes comme Vincent Lanckmans et Jan De Lancker, qui ont été impliquées dans des activités d’entreprise lors d’acquisitions et ont observé une prise en compte insuffisante des aspects commerciaux, ce qui a entraîné des conséquences désagréables par la suite. S’inspirant de cette expérience pratique, BrainTower a développé sa propre méthodologie, qui est également déployée au Moyen-Orient depuis 2008. Depuis le premier CDD en 2003, BrainTower a été impliqué dans des transactions dans les secteurs des biens de grande consommation, de la vente au détail, de l’OTC (pharma), de l’électronique grand public, des télécommunications, des services, des médias et du divertissement, et de la construction. BrainTower Middle-East, dirigé par Salim Al-Barami, est basé sur la combinaison de la compréhension culturelle avec les meilleures pratiques de l’Europe occidentale.

Méthodologie

Notre méthodologie repose sur une combinaison d’analyse de données (données internes complétées par des données externes dans la mesure du possible) et d’entretiens avec la direction de l’entreprise et des initiés du secteur. En employant une équipe de projet dotée de compétences diverses et d’une expérience pratique, nous pouvons analyser systématiquement tous les aspects du plan commercial et de l’organisation.

Un rapport est établi sur la base des données qualitatives et quantitatives. Ce rapport fournit un jugement objectif basé sur une connaissance approfondie du marché et une compréhension profonde des processus commerciaux et des modèles d’entreprise. …et bien sûr, la confidentialité est assurée.

Calendrier et budget

La rapidité est cruciale. C’est pourquoi BrainTower déploie une équipe d’experts pour chaque stress test de due diligence commerciale. De cette manière, nous pouvons fournir un rapport dans un délai de 2 à 4 semaines. Le délai dépend de la disponibilité des données (qui doivent être des données fondamentales) et de la gestion.

Un test de stress de due diligence commerciale est la meilleure assurance contre un financement d’entreprise erroné. Une évaluation de base est proposée à partir de 17 500 euros. Faites le premier pas vers un avenir solide dès aujourd’hui et contactez-nous pour une conversation exploratoire.